银行理财子公司来了 直销银行何去何从

近日，银保监会下发了《商业银行理财子公司管理办法》，银行理财正式步入了“子公司时代”。 此次管理办法的下发，不仅对银行理财业务发行、销售产生了巨大的影响，也对直销银行带来了深远的影响。作为银行布局互联网金融的发力点，直销银行业务与银行理财子公司在业务上有所重合，特别是在理财产品线上化的趋势中。对此，资深金融观察人士毕研广向新快报记者表示，从销售渠道上来看，银行理财子公司的销售路径与直销银行高度重合，“未来银行理财子公司可能会吸收直销银行，把直销银行的业务拿过来。”

依附银行母体

直销银行难展“拳脚”

中国的直销银行是伴随互联网金融浪潮兴起的，从2013到2018年，中国的直销银行在历经五年发展后，如今已进入了瓶颈期和转型期。

目前，国内直销银行多数为银行下属二级部门。据融360统计，目前全国共有96家直销银行仍以独立渠道正常运营，占银行总数的3.76%。除百信银行为银行和互联网公司共同建立之外，其他95家均为银行设立的下属部门。其中，按绝对数量来算，推出直销银行最多的是城商行，达59家，占此类型银行总数的44.03%。从资产规模来看，直销银行占比也较小。艾瑞咨询数据显示，截止到2016年底，我国直销银行资产规模为0.63亿元，仅占整个银行业的0.2% 。

“许多直销银行产品上线及业务开展、营销都需要层层申报，而且大多数直销银行没有自己独立的产品研发团队，通过银行科技部研发产品则受到窗口期限制，层层申报则严重影响了直销银行的产品迭代率和创新。”某城商行负责直销业务的人士表示。

毕研广也表示，目前的直销银行严格意义上说是银行在互联网销售理财的板块，依然依附于银行本身。产品的发行人、销售方主体依然是银行，而不是直销银行。

艾瑞咨询发布的《中国直销银行发展报告》中也显示，最早的直销银行起源于欧美，但是美国的直销银行从成立开始就是独立的公司运作，他们通过压缩成本与传统银行抢夺客户，和传统银行是竞争关系。但是我国直销银行绝大多数仍是以银行的二级部门存在，与传统银行是从属关系，这也让直销银行从战略层面到业务层面均难以展开拳脚。

直销客户受限

产品同质化严重

直销银行的“尴尬”地位使它没能成为商业银行开拓增量市场的“勇士”，不少直销银行只是银行销售金融产品的一个通道。

融360分析师李万斌表示，目前，直销银行普遍缺乏精准的用户定位和创新性的推广渠道，导致其客户大部分仍为所属银行的存量客户。某银行曾透露其直销银行客户60%来自于存量客户，而本土城商行、农商行的客户构成比例受业务范围、合作资源等因素的局限往往更不平衡。李万斌表示，“大多数直销银行只能面向老客户，靠较高收益的理财产品来支撑业务，而好不容易吸引来的新客户大都是‘羊毛客’，忠诚度较差。一旦其它直销银行有新的更高收益产品出现，客户很容易流失。”

融360发布的《2018中国直销银行发展报告》中也显示，目前国内直销银行提供的个人信用贷款最高金额普遍在20万-30万，大都针对特定身份的人群，比如本行房贷客户、当地公务员、企事业单位从业人员等。

在具体服务上，直销银行提供的金融产品同质化现象严重。艾瑞调研数据显示，消费者最常使用直销银行进行信用卡还款、购买银行理财产品以及基金、保险等其他理财产品。

“直销银行不应该成为银行的销售金融产品的通道，根据国外经验，直销银行应该去撬动更大的市场，特别是互联网用户的挖掘与服务。”有业内人士表示，“还是传统银行的思维，都是在争夺大企业和高端用户，还是没有覆盖小微企业和长尾用户。”

未来，直销银行银行理财要根据监管要求，向净值类产品转型，也要充分发挥银行服务优势，如通过定制新客专属银行理财产品，大力拓展新客户。

分化与融合

独立法人成大势所趋

不少业内人士认为，目前多数直销银行创新能力不足，其根源在于机制和定位不明确。在国有金融与发展实验室银行研究中心主任曾刚看来，争取设立独立法人的直销银行，才能真正激发潜力。“银行内部去做直销银行，很容易沦为一个渠道，也不可能有真正意义上的产品模式、运营模式的革新。唯有完全独立的子公司，才能摆脱母银行在理念、激励上的约束，更好地融入互联网，探索出新的业务模式，才能真正打开想象空间。”

要想解决直销银行转型的难题，首先第一步就是解决机制和体制问题。因此，直销银行将要迎来独立法人时代。而百信银行也成为直销银行试水独立法人的第一步。目前，招商银行、民生银行、徽商银行等20多家银行宣布拟设立独立法人直销银行，不过此前传闻今年年底将会发放第二批直销银行牌照，但至今仍无消息，也有正在筹备直销银行的银行人士表示，监管似有意观察试点的直销银行的经营情况，再决定是否发放下一批牌照。

“从国际上看，优秀的直销银行都是自主经营的独立法人实体。”中国人民大学重阳金融研究院客座研究员董希淼指出，通过对直销银行公司治理体系、业务管理体系、产品服务体系和风险控制体系的重建和创新，提高直销银行在银行集团内部的独立性和话语权。

不过，“另立门户，取得独立身份也只是一部分，直销银行即使能独立运作，但能发展到什么程度还是主要取决于它的产品、服务的创新和流程的改进等几方面。”有业内人士表示，国外的直销银行，有的是针对某一个特定的客户群体，比如年轻人。也有的专卖几个特色产品。但目前，中国的直销银行还没有找到一个适合自己发展的模式。

“当前的直销银行正走向分化与融合的十字路口。”融360分析师李万斌表示，未来将有较多银行对直销银行的定位和目标进行调整，一面是科技感、创新性更加鲜明的轻型直销银行;一面是协同性、覆盖度更加完善的综合直销银行。